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Max B. R. Wolff estudou administração e trabalhou em empresas alemãs, holandesas, suecas, suíças e americanas. No Brasil foi diretor geral de empresas multinacionais.

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A União Européia

Introdução   Panorama geral da União Européia   O Mercado Comum   A União Econômica e Monetária   A diversidade da União Européia   O comércio entre o Brasil e a União Européia   Importações brasileiras da União Européia

Introdução

O dia 1° de maio de 2004 foi certamente uma das datas mais importantes na história da União Européia (UE). Com o ingresso de dez novos membros, ocorreu a maior ampliação no número de seus membros. Foram admitidos a Eslováquia, Eslovênia, Estónia, Hungria, Letônia, Lituânia, Polônia e República Tcheca - todos integrantes do ex-bloco comunista - e as ilhas mediterrâneas de Chipre e Malta.

Essa ampliação elevou o número de países para 25 e fez surgir o maior mercado interno, com 450 milhões de pessoas. A partir de agora, o Parlamento Europeu tomará suas decisões políticas mediante o uso de 20 idiomas. Outros países aguardam a entrada nessa comunidade de nações: as negociações com a Bulgária e a Romênia prevêem seu ingresso para 2007 enquanto que a entrada da Turquia ainda está indefinida.

Dados gerais sobre a União Européia

Indicadores	UE 25	UE 15	Alemanha
Extensão de Territorial(em 1000 km²)	3.890	3.165	357
População total (em Milhões) Julio de 2004	456,0	379,4	82,5
Número de Domicílios (em Milhões) - 2004 (E)	204,2	174,2	39,8
PIB em € bi	9.712,8	9.275,3	2.129,2
Importaçõs em € bi	2.691,5	2.486,5	532,1
Exportaçõs em € bi	2.738,5	2.546,6	664,1
Occupação em %
• Agropecuária/Silvicultura	4,6	3,5	2,2
• Indústria	26,3	26,0	29,7
• Serviços	69,1	70,5	68,1
Valor Bruto Gerado (em %) - 2010 (P)
• Agropecuária/Silvicultura	2,3	1,2	1,2
• Indústria	25	25,8	25,8
• Serviços	72,7	73	73
Índice de Desempregados (em %)	9,0	8,0	10,5
Taxa de Inflação (em %)	2	2	1,1

Panorama geral da União Européia
A União Européia é um conglomerado democrático de países europeus que se identificam com o anseio por liberdade e bem-estar. A UE não será um novo país que possa substituir os atualmente existentes. No entanto, é bem mais que qualquer outra organização internacional existente. Ela realmente é única, na própria acepção da palavra. Os membros mantêm órgãos comuns, tendo abdicado de alguns aspectos de sua soberania em favor daqueles órgãos, a fim de que em determinados assuntos de interesse comum, possam ser tomadas decisões democráticas em nível europeu. Essa conjugação de soberania também é conhecida por Integração Européia. seu ingresso para 2007, enquanto que a entrada Turquia ainda está indefinidas.

Do ponto de vista histórico, o surgimento da atual União Européia é conseqüência direta da II Guerra Mundial. A idéia da integração européia tinha por finalidade impedir que a Europa jamais fosse de novo destruída por uma guerra. Robert Schumann, então Ministro do Exterior francês, foi o primeiro a falar dessa integração em discurso proferido no dia 9 de maio de 1950. Hoje, essa data é considerada a do surgimento da UE e anualmente é festejada como o dia da Europa.

Os países da União Européia

País	População (em milhões)	Território (1.000 km²)	PIB (em € bilhões)	PIB per capita (em € mil)
Alemanha	82,5	357	2.129,2	25,81
Áustria	8,1	84	223,2	27,55
Bélgica	10,4	31	265,8	25,56
Chipre	0,7	5	12,0	17,14
Dinamarca	5,4	43	188,7	34,94
Eslovácia	5,4	49	29,3	5,43
Eslovénia	2,0	20	24,5	12,25
Espanha	40,7	505	741,2	18,21
Estônia	1,4	45	7,4	5,28
Finlandia	5,2	305	143,3	27,56
França	59,6	544	1.547,6	25,97
Grã Bretanha	59,3	244	1.574,3	26,55
Grécia	11,0	132	153,0	13,91
Hungria	10,1	93	72,0	7,13
Irlanda	4,0	70	133,4	33,35
Itália	57,3	301	1.301,1	22,71
Litônia	2,3	65	8,8	3,83
Lituánia	3,4	65	15,5	4,56
Luxemburgo	0,4	3	23,1	57,75
Malta	0,4	0,3	4,5	11,25
Países Baixos	16,2	34	452,9	27,96
Polônia	38,2	313	184,6	4,83
Portugal	10,4	92	132,9	12,78
Rep. Tcheca	10,2	79	78,9	7,73
Suécia	8,9	411	256,6	29,84
Fontes: Instituto Alemão de Estatística e Eurostat

O sistema institucional da UE consiste de cinco organismos, todos com funções bem específicas.
São eles:

• Parlamento Europeu (Europäisches Parlament): eleito pela população dos países membros
• Conselho da União Européia (Rat der Europäischen Union): uma representação dos governos dos países membros
• Comissão Européia (Europäische Kommíssíon}: órgão impulsionador e executivo
• Corte Européia (Europäischer Gerichtshof): garante o cumprimento das normas legais
• Tribunal de Contas (Europäischer Rechnungshof): controla o permanente e correto cumprimento da execução do orçamento da UE.

Esses órgãos são acrescidos de outras cinco instâncias muito importantes, a saber:
• Comissão Européia para Assuntos Econômicos e Sociais {Europäischer Wirtschafts- und Sozialausschuss): representa o ponto de vista da sociedade civil organizada em questões econômicas e sociais)
• Comissão das Regiões (Ausschuss der Regionen): representa os interesses regionais e as autoridades locais
• Banco Central Europeu (Europäische Zentralbank): responsável pela política monetária e pelo Euro (€)
• Representante do Cidadão Europeu (Europäischer Bürgerbeauftragter): ocupa-se com queixas dos cidadãos ou com mazelas administrativas em quaisquer órgãos ou repartições da UE; e
• Banco Europeu para Investimentos (Europäische Investitionsbank}: mediante financiamento de projetos, contribui para a consecução dos objetivos da UE.

Além disso, o sistema abrange várias outras instituições e repartições. O princípio do Estado de Direito é essencial para a União Européia. Todas as decisões e todos os procedimentos fundam-se nos convênios da Comunidade Européia, ratificados por todos os países membros. Inicialmente, a UE era constituída por seis países: Alemanha, Bélgica, França, Holanda, Itália e Luxemburgo. Dinamarca, Irlanda e Grã-Bretanha ingressaram em 1973, enquanto que a Grécia entrou em 1981, Espanha e Portugal, em 1986, Áustria, Finlândia e Suécia, em 1995. Em 2004, com a adesão de dez países houve a maior ampliação da UE em um só momento.

Nos primeiros anos, a cooperação entre os países restringia-se ao comércio e à economia. Hoje, a UE se ocupa de muitas questões que dizem respeito ao cotidiano dos cidadãos. Durante meio século, a União Européia priorizou a estabilidade, a paz e o bem-estar. Contribuiu para a elevação do padrão de vida, para a criação de um mercado comum europeu, para a implantação da moeda européia, o Euro (€), e para o fortalecimento da influência da Europa em todo o mundo.


O Mercado Comum

O Mercado Comum existe desde 1993 e é a essência da União. A partir de 1985, as instituições da UE e os países membros ocuparam-se durante sete anos com a criação de centenas de normas para estabelecer as condições técnicas, administrativas e legais necessárias ao livre trânsito de pessoas e mercadorias dentro da União.
Desde o início do ano de 2004, com o ingresso dos dez novos membros, as empresas que negociam dentro do mercado comum passaram a ter irrestrito acesso a 450 milhões de consumidores.
O comércio intra-regional dentro da União perfaz cerca de 2/3 do volume total do comércio dos países membros.
Mas os ofertantes de bens e serviços, assim como os investidores de fora da União se beneficiaram com a criação do mercado interno europeu na mesma medida que os próprios países membros.
Em muitas áreas, a harmonização do mercado interno já está concluída. Há um dispositivo legal uniforme regulando os padrões técnicos de admissão e autorização para o intercâmbio de mercadorias dentro da União. Comerciantes externos estão diante de um conjunto de regras harmonizadas, podendo assim oferecer seus produtos abrangendo todos os países membros.

Não é mais necessário adaptar os produtos em função de dispositivos nacionais dos países em questão, salvo algumas poucas exceções.
Uma vez admitido para o mercado interno europeu, o produto pode ser distribuído livremente em qualquer outro país membro. Em alguns setores, a codificação dos dispositivos nacionais em padrão harmonizado ainda não está completa. Os sistemas tributários ainda não foram uniformizados; por isso, na comercialização de produtos, são aplicadas as alíquotas nacionais dos impostos sobre venda e sobre lucros.

A liberdade em quatro áreas cruciais, mercadorias, serviços, pessoas e capitais, teve efeito altamente positivo. Conforme informação da Comissão, o mercado interno criou 2,5 milhões de novos postos de trabalho, desde 1993, atém de contribuir com um benefício no valor de € 800 bilhões, distribuídos entre a população. Por exemplo, a partir de 1998, a conjugação de novas tecnologias e a abertura dos mercados nacionais levou à redução de 50% nos preços da telefonia nacional. A pressão oriunda da competição fez com que as tarifas especiais para viagens aéreas dentro da Europa sofressem significativa redução. Após a supressão das restrições nacionais, mais de 15 milhões de europeus aproveitaram a oportunidade para procurar emprego ou para viver de sua aposentadoria em outro país. A criação do mercado interno elevou o atrativo para que os países membros cujos governos anteriormente detinham o monopólio sobre serviços relativos ao fornecimento de serviços como a telecomunicação, energia, gás e água, os liberalizassem. Repartições independentes incumbidas da regulamentação dos mercados de telecomunicação e energia coordenam seu trabalho em nível europeu. As colunas mestras do mercado comum são os órgãos incumbidos do controle da concorrência e das normas regula tórias. Esses organismos exercem controle, para que haja igualdade de oportunidades para todos dentro do livre trânsito de mercadorias e pessoas. O livre trânsito de pessoas é garantido através do Acordo de Cingem, nome da pequena cidade de Luxemburgo, na qual foi ratificado. Esse acordo garante a supressão da grande maioria dos pontos de controle nas fronteiras entre os países membros, enquanto que se intensificaram os controles nas fronteiras externas, nos aeroportos e nos portos. A Grã-Bretanha e a Irlanda ainda não aderiram ao Acordo de Cingem, sendo que ele também ainda não é válido para os novos membros.


A União Econômica e Monetária

Todos os países membros da UE participam da União Econômica e Monetária que tem por objetivo contribuir para a integração mais efetiva das economias dos países europeus.
O exemplo mais marcante desse esforço é o Euro, a moeda comum. Sua utilização reduz os custos nos negócios entre os países e reforça a competitividade. Através da competição e da possibilidade de comparação, os preços sofrem pressão, o que beneficia todos os indivíduos. Estes economizam em viagens dentro da Europa porque não precisam mais trocar moedas e têm a possibilidade de comparar preços. Além disso, houve sensível redução nas tarifas bancárias quando da transferência de valores entre os países.
A introdução do Euro foi um marco que assinalou a conclusão de duas etapas intermediárias no processo de União Econômica e Monetária. Na primeira etapa, foi estabelecida clara diferenciação entre bancos centrais e governos. A estes já não se permite recorrer aos bancos centrais para restabelecer o equilíbrio orçamentário em caso de defasagem. Dessa maneira ficam na obrigação de manter uma política financeira sadia.
A partir do início da segunda etapa, foram aplicadas regras que buscavam aproximar as políticas econômicas. Com a terceira e última fase da União Econômica e Monetária, não só se introduziu o Euro, mas também o Banco Central Europeu assumiu a responsabilidade pela política monetária de todos os países que adotaram a moeda única e que anteriormente cabia ao banco central de cada país Criado em Frankfurtem 1° de junho de 1998, o Banco Central ainda detém a competência de fixar as taxas de juros e administrar as reservas de divisas dos países membros. Além disso, deve assegurar a tranqüilidade nas transações internacionais não só na área de adoção do Euro, mas dentro de todo o limite da EU.

A terceira etapa da União Econômica e Monetária iniciou em 1° de janeiro de 1999, quando foram fixadas definitivamente as taxas de conversão entre as moedas dos diversos países. Desde então esses países possuem uma política monetária comum.
Assim, na Alemanha, Áustria, Bélgica, Espanha, Finlândia, França, Holanda, Irlanda, Itália, Luxemburgo e Portugal, o Euro já existia como moeda virtual desde 1° de janeiro de 1999 e na Grécia, desde 1° de janeiro de 2001. Isso significava, que cheques, transferências e débitos eram expressos em Euros, enquanto que contas-corrente e de poupança podiam opcionalmente ser mantidas nessa moeda ou na nacional. Então, a partir de 1° de janeiro de 2002, todos esses países introduziram o Euro como meio circulante, substituindo completamente o dinheiro próprio Dinamarca, Suécia e Grã-Bretanha optaram por não adotar o Euro, pelo menos por ora.
A adesão plena dos novos países membros - Chipre, Eslováquia, Eslovênia, Estónia, Hungria, Letônia Lituânia, Malta, Polônia e República Tcheca - é concomitante à plena participação na União Econômica e Monetária. Antes do ingresso, esses países submeteram-se a programas de aproximação através dos quais a Comissão Européia pôde examinar se as medidas econômicas adotadas por esses países eram compatíveis com a filiação à União.

Os novos membros desejam adotar o Euro, mas precisam antes atender critérios que, por exemplo os obrigam a manter durante dois anos consecutivos taxas de câmbio estáveis. Mesmo não mais havendo dúvida de que queiram introduzir o Euro, essa medida não tem data para ser implantada Talvez optem por aguardar mais alguns anos, enquanto adaptam suas economias internas às condições da moeda única. É necessário ponderar os prós e centras, ou seja, por exemplo, o controle menor sobre inflação, taxa de juros e o câmbio, de um lado, e maior credibilidade nos mercados financeiros internacionais com o conseqüente incremento no fluxo de investimentos, de outro.


A diversidade da União Européia

Entre os países e mesmo dentro deles há grande desnível no bem-estar da população. Antes do ingresso dos novos membros, o Produto Interno Bruto (PIB)per capita dos dez países mais dinâmicos era quase três vezes maior que o das regiões menos desenvolvidas. Com a entrada na UE dos dez novos membros, essa distância se ampliou. Os lugares com maior bem-estar são cidades como Londres, Hamburgo e Bruxelas. Na comparação entre os países, Alemanha, Áustria, Bélgica, Holanda e Luxemburgo têm a maior renda per capita.
O simples fato de aderir à União Européia, ao lado de sólidas e direcionadas políticas regionais, pode levar a grande progresso. Isso fica demonstrado pelo fato de haver diminuído a diferença entre os quinze países originais da UE. Destaque merece o caso da Irlanda que há trinta anos, quando do ingresso, tinha um PIB equivalente a 64% da média européia, enquanto que hoje é um dos mais elevados da EU.
Com a ampliação do número de países, ocorreu uma expansão da ordem de 20% na área e na população da União, enquanto que o PIB cresceu menos de 5%. Chipre alcança a marca de 72% da média européia, mas os países bálticos (Estónia, Letônia e Lituânia) chegam a apenas 35 a 40%. Com a finalidade de auxiliar os países recém-chegados a reduzir o atraso econômico em relação aos demais países da União, a UE lhes oferece linhas de financiamento da ordem de € 22 bilhões para o período de 2000 a 2006.
Previsões otimistas indicam que esses países levarão 25 anos para alcançar o padrão de vida dos primeiros quinze membros da UE.
Mas os novos membros festejam grandes sucessos em seu esforço de atrair empresas oriundas dos membros mais antigos. Durante os últimos anos, principalmente grandes conglomerados empresariais transferiram parte de suas linhas de produção para países da Europa Central e Leste Essa tendência está se estendendo agora também para empresas de médio porte, atraídas pela redução nos custos com pessoal e tributos.


A diversidade da União Européia

Uso da Renda (em %)	UE-15 Alemanha Áustria Bélgica Dinamarca Espanha Finlândia França Gr.-Bret. Grécia Irlanda Itália Luxemburgo País.Baixos Portugal Suécia Chipre Eslovâquia Eslovênia Estônia Hungria Letônia Lituánia Malta Polônia Rep.Tcheca 16,48 16,15 15,00 17,45 17,01 19,04 18,73 17,87 13,78 20,55 16,74 16,98 18,20 14,37 22,74 16,75 24,35 30,09 21,98 31,57 27,72 34,32 36,81 26,39 27,99 29,69 6,52 6,11 6,38 5,54 5,07 6,27 4,60 4,81 6,02 10,39 6,80 9,42 5,70 6,07 7,05 5,69 10,52 6,16 6,40 5,79 4,58 11,18 6,42 5,64 4,37 5,81 21,05 24,87 19,13 23,47 28,77 14,39 25,53 23,52 18,15 15,57 20,81 19,85 19,80 20,71 11,93 28,74 7,75 23,24 20,30 20,99 18,41 14,87 14,29 5,91 25,62 21,08 6,89 6,76 8,53 5,79 5,85 5,82 4,86 6,25 7,62 6,42 7,43 8,98 10,80 7,75 7,25 5,05 7,90 4,38 6,23 4,84 6,71 3,58 5,30 8,77 4,48 5,84 16,23 17,24 16,34 16,83 14,15 14,76 15,57 17,40 17,01 10,88 13,08 14,94 18,00 15,95 20,83 16,25 14,90 13,94 17,86 14,09 19,77 12,90 18,50 17,83 14,60 13,85 10,68 10,05 12,43 9,49 11,06 9,90 11,57 9,47 12,36 5,83 7,47 7,48 4,10 11,04 6,31 12,32 7,88 7,38 10,60 9,25 8,88 8,51 7,84 8,38 8,04 10,59 3,19 4,16 3,30 4,36 2,73 3,42 3,93 3,54 1,52 5,65 3,76 3,96 9,20 4,28 4,35 2,55 4,43 1,32 3,22 2,33 3,62 4,30 3,52 3,61 4,45 1,30 18,96 14,66 18,89 17,07 15,36 26,40 15,21 17,14 23,54 24,71 23,91 18,39 14,20 19,83 19,54 12,65 22,27 13,49 13,41 11,14 10,31 10,34 7,32 23,47 10,45 11,84 9.275,3 2.129,2 223,2 265,8 188,7 741,2 143,3 1.547,6 1.574,3 153,0 133,4 1.301,1 23,1 452,9 132,9 265,6 12,0 29,3 24,5 7,4 72,0 8,8 15,5 4,5 184,6 78,9
Alimentos
Vestuário e calçcadas
Aluguel, água, eletricidade e calçcadas
Mobiliario, equipamentos domesticos e manutenção
Transportes, comunicações
Lazer, educação e cultura
Saúde
Outros
PIB em € bi (ano 2003)
Fontes: Instituto Alemão de Estatística e Eurostat

O comércio entre o Brasil e a União Européia

A União Européia é o maior Bloco Económico existente, participando com 20% no comércio exterior mundial. Com US$ 3.096,9 bilhões em exportações e US$ 3.043,7 bilhões em importações, apresenta uma participação muito maior no comércio internacional do que a zona do NAFTA.

	UE 25	NAFTA	Mercosul
Numero de Países	25	3	7
Território em 1.000 km²	3.890	15.483	18.004
População (em milhões/ julho 2004)	456	430	284
PIB (em US$ bilhões)	10.970,2	12.342,1	780,5
Participação no comércio mundial	20 %	9 %	0,8 %
Importação (em US$ bilhões)	3.043,7	1.669,0	93,0
Exportação (em US$ bilhões)	3.096,9	1.159,0	139,0
Saldo (em US$ bilhões)	53,2	-510,0	46,0

Dados para o ano de 2003 quando não especificado.
O Mercosul com quatro países-membros fixos
(Argentina, Brasil, Paraguai e Uruguai)
e três países associados (Bolívia, Chile e Peru).


Até o momento, o comércio entre o Brasil e a União Européia não é muito significativo. No ano de 2003, este maior país da América Latina enviou para a União Européia produtos no valor de US$ 18,5 bilhões para a UE, que representa apenas 0,8% no total das importações do bloco económico. Os maiores importadores do Brasil na UE são Alemanha, Países Baixos, Bélgica/Luxemburgo e Itália. Por outro lado, a UE é o maior parceiro comercial do Brasil, ao lado dos Estados Unidos. Com um volume de importações de mais de US$ 13 milhões, quase 30% de todas as importações brasileiras de 2003 foram de países da União Européia. As exportações europeias para o Brasil são dominadas por produtos acabados. Esse grupo de produtos representou nos anos passados mais de 70% de todas as exportações. Principais produtos são máquinas, equipamentos eitro-eletrônicos, automóveis e autopeças e produtos farmacêuticos.


Importações brasileiras da União Européia
em 2003

	Grupos da NCM	US$	% do total
84	Maquinas e Equipamentos	3.057.254.179,00	23,44
85	Eletrônicos	1.464.058.046,00	11,22
87	Veículos e peças	1.075.911.209,00	8,25
29	Prod. farmacêuticos	1.074.376.978,00	8,24
90	Prod. óticos, médicos e de precisão	626.320.540,00	4,80
72 e 73	Prod. de Ferro e aço	452.713.987,00	3,47
88	Aeronaves e afíns	362.161.981,00	2,78
40	Prod. de borracha	289.351.751,00	2,22
48	Prod. de papéis	177.347.403,00	1,36
28	Prod. químicos	156.360.823,00	1,20
76	Prod. de alumínio	155.023.434,00	1,19
22	Bebidas	89.878.839,00	0,69
33	Cosméticas	84.187.866,00	0,65
56 a 63	Prod. têxteis	70.086.343,00	0,54
94	Móveis, iluminação e artigos para o lar	67.564.695,00	0,52
75	Niquel	41.010.129,00	0,31
71	Jóias -pedras preciosas	36.463.983,00	0,28
74	Prod. de cobre	34.191.887,00	0,26
41	Prod. de couro	19.016.110,00	0,15
96	Art. de papelaria, tabacaria, armarinhos e outros	18.788.298,00	0,14
20	Prod. alimentícios	16.834.278,00	0,13
040	Leite e derivados	14.263.700,00	0,11
030	Peixe e frutos do mar	13.568.175,00	0,10
26	Minérios	13.191.516,00	0,10
081	Frutas	10.425.550,00	0,08
	Outros	3.622.865.414,00	27,77
	Total Geral	13.043.217.114,00	100,00
Fonte: Câmara Brasil-Alemanha

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MW TECHNICS Ltd
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AL. das Sibipirunas 300
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BRASIL

MW TECHNICS  LTDA

Possibilidades e vantagens da exportação

Para se ter sucesso,
é preciso conquistar mercados externos

• A globalização não força apenas as grandes empresas, mas cada vez mais também empresas de pequeno e médio porte a firmar posição no exterior; e
• Somente produtos de qualidade alta e máxima conseguem impor-se na concorrência internacional.

Quando falamos da capacidade exportadora de uma empresa, isto de modo nenhum significa algo que ela simplesmente tenha ou não. Muito pelo contrário: praticamente qualquer empresa pode desenvolver sua capacidade exportadora, e o sucesso no comércio exterior é, em princípio, algo passível de planejamento, podendo, na vasta maioria dos casos, ser levada a efeito por meio de providências consistentes. A empresa que queira prevalecer no mercado internacional precisa antes de tudo ter uma visão nítida de 3 aspectos:
• Precisa reconhecer a importância que sua competitividade internacional, ou seja, sua capacidade de impor-se nos exigentes mercados externos, tem também para sua capacidade de sobrevivência no mercado interno: na era da globalização e da abertura dos mercados, a médio prazo sua posição de mercado correrá perigo inclusive no seu próprio país por causa da maciça entrada de produtos importados
• Precisa reconhecer que há muitos procedimentos possíveis no esforço de conquistar o mercado internacional, desde um estilo predominantemente oportunista, intuitivo e movido pelo acaso, até um trabalho planejado, plenamente estruturado em termos estratégicos e operacionais
• Precisa conhecer as premissas referentes à própria empresa, que tem de desenvolver-se tanto interna como externamente, para que ela possa buscar resultados com segurança e não ficar sujeita a sucessos ou fracassos ocasionais. Somente quando se tiver uma clara visão a respeito desses pontos, é que fará sentido elaborar e aplicar uma estratégia detalhada de penetração e posicionamento no mercado internacional. Assim sendo, vale a pena examinar um pouco melhor cada um desses pontos.


Globalização:
oportunidades e riscos para as empresas

O que significa "globalização", esse termo tão charmoso, usado nos mais variados contextos, que, no entanto, parece tão pouco palpável e concreto? No contexto macroeconômico, entende-se por globalização:
• O aumento da divisão internacional do trabalho e simultaneamente a interligação de atividades econômicas;
• A gradual aproximação das várias economias nacionais e a tendência à formação de uma"economia mundial";
• A crescente concorrência internacional de bens e serviços; e
• A crescente concorrência internacional dos locais de investimentos.

As oportunidades que resultam disso para a empresa individual saltam à vista: crescimento do movimento e aumento dos lucros, melhora das posições de mercado e de competitividade, contínuos aperfeiçoamentos dos produtos e acesso aos desenvolvimentos tecnológicos mundiais em todas as áreas imagináveis. A razão de muitas vezes parecer tão difícil realizar essas oportunidades reside na enorme complexidade das tarefas que isto envolve. As grandes empresas geralmente têm maior facilidade em vencer esses desafios que as empresas médias ou pequenas. O presente guia de exportação tem o propósito de apontar de forma prática o caminho às empresas. Frequentemente, a complexidade dos desafios faz com que os riscos sejam olhados com mais atenção que as oportunidades. Eles consistem no perigo agudo da empresa ser deslocada pelo produto melhor e mais barato ou pelo concorrente mais rápido e flexível (inclusive estrangeiro). A estagnação e o retrocesso do faturamento em conseqüência da crescente competição internacional ameaçam seriamente a sobrevivência das empresas. Por isso quase não há mais liberdade de escolha: a médio prazo, dificilmente haverá uma terceira via entre a competitividade internacional de um lado e a crescente piora da posição no mercado(também no mercado interno') de outro.


Possibilidades de abordagem
da conquista de mercado internacional

O sucesso empresarial pode ser planejado, inclusive e justamente o sucesso na conquista de mercados internacionais! A prática, contudo, mostra que muitas empresas tendem a agir de modo"intuitivo" e espontâneo e que ainda não desenvolveram o instrumental para um procedimento dirigido, estruturado e planejado. Continuam em primeiro plano os contatos no ambiente conhecido, a participação em feiras e a tentativa de exportação via importadores e empresas comerciais.

As limitações e desvantagens decorrentes disso são evidentes

• Nenhuma visão sistemática do mercado e quase nenhuma do potencial total do mercado;
• Conhecimento insuficiente das exigências do mercado com relação ao produto;
• Geralmente canais de comercialização não suficientemente eficazes;
• Frequentemente uma definição de preços distante da ideal; e
• Nenhuma base para providências adequadas de marketing.

Assim, o grau de penetração no mercado e a qualidade da posição neste tendem a permanecer baixos:

Baixo Status Vantagens/Desvantagens Pequeno Grau de penetração e qualidade do posicio- namento no mercado Alto Exportação "simples" (via importador)   Exportação "qualificada" (via iniciativa própria ou venda direita) Exportação via filial de venda própria (com assistência ao cliente etc.) Joint venture produção própria, parceria estratégica, etc. Nenhum contato direito com a clientela, pouco feed-back, pouca influência sobre preços e condições Contato exporádico com a clientela, pouca presença no mercado Bom contato com a clientela, melhor presença no mercado Intenso contato com o mercado e os clientes; base para desenvolvimento de uma posição duradoura e participação significativa no mercado   Disponibi- lidade de informações sobre mercado, concorrentes, qualidade, preços, legislação, etc. Pronunciado

Uma posição sustentada em mercados estrangeiros importantes como a Alemanha ou a UE inteira só pode, contudo, ser conquistada mediante um procedimento cuidadosamente planejado em termos estratégicos e operacionais, que frequentemente acaba desembocando numa presença duradoura (joint venture, participação, filial ou subsidiária).

Primeiras tentativas Fase 1 Sondagem primeira exportação Fase 2 Ampliação da exportação Fase 3 Major penetração no mercado Fase 4 Posicionamento duradouro no mercado Consolidação e ampliação Procedimento mais intuitivo e "oportunista" Visitas de contato ao país Visitas a feiras contatos com clientes Exportação via importa- dores ou re- presentantes Desenvolvi- mento da rede de contatos Participação em feiras Exportação via iniciativa própria/ venda direita Exportação via escritório de vendas próprio Emprego de marketing e CRM Joint-venture Parcerias estratégicas Participação Filial Subsidiária Procedimento analitico e baseado em cuidadoso planejamento estratégico e operacional

Tal procedimento caracteriza-se por uma série de estágios de análise e planejamento que se ocupam detalhadamente com:

• Seus próprios pontos fortes e fracos,
• As exigências do mercado e dos clientes no país-alvo e
• A concorrência.

As empresas que não perderam tempo para passar dos procedimentos intuitivos e determinados pelo acaso para uma abordagem analítica e sistemática sempre têm sido as que obtiveram maior sucesso, conseguindo conquistar boas posições nos mercados internacionais.


Premissas específicas da empresa para o sucesso no mercado internacional

Para conseguir resultados predominantemente seguros por meio de procedimentos sistemáticos em vez de sucessos casuais (ou também insucessos), a empresa deve criar uma série de premissas básicas ou cumprir certas condições que deveria tratar de enxergar com clareza o mais cedo possível.

Estas referem-se a:
• Gerência: ela precisa por um lado estar disposta a trabalhar com foco no alvo da internacionalização da empresa e também visar investimentos de longo prazo, e por outro lado dispor também das capacidades necessárias
• Organização: a estrutura organizacional precisa primeiro visar "tornar-se internacional", e assim, logo passar para a atitude de "ser internacional
• Produtos: os produtos ou o portfólio precisam ter um nível inicial adequado, ou potencial para impor-se no mercado-alvo (após as necessárias adaptações).
• Pessoal: a equipe de colaboradores precisa ter as necessárias qualificações e a flexibilidade que o negócio internacional requer.


Análises detalhadas de mercado e concorrência

A partir da análise da situação de partida e das tendências de mercado já conhecidas ou das chances de mercado (passo 1), bem como da minuciosa análise dos próprios pontos fortes e fracos (passo 2), normalmente resulta uma série de indicações bem concretas para a configuração da análise detalhada de mercado e concorrência, a providenciar em seguida. Esta em geral requer um volume de tempo e custos que não deve ser subestimado e frequentemente constitui o maior investimento unitário no processo do planejamento de entrada no mercado internacional.

Enquanto as grandes empresas não poupam recursos para isso, as empresas de porte médio muitas vezes cometem o erro de abordar um mercado estrangeiro sem conhecimento detalhado do próprio mercado e da concorrência, em um processo intuitivo de tentativa e erro. Frequentemente, dispendiosos insucessos são então as lamentáveis conseqüências. Pior do que isso, no entanto, é o desânimo resultante e a preocupação de no futuro evitar o risco de internacionalização que, após o insucesso, forçosamente é avaliado em nível exageradamente alto.

No entanto, a experiência de muitas empresas que atuam de forma planejada é que uma base de conhecimentos sobre os mercados-alvo e as estruturas de concorrência elaborada de forma minuciosa e dirigida mantém os riscos da penetração em um mercado internacional relativamente baixos, fazendo com que suas chances de sucesso predominem amplamente.

Uma minuciosa análise do mercado e da concorrência, afinada com a respectiva situação de partida, requer uma exata definição dos resultados a serem elaborados, relativos a volume e grau de detalhamento. Para tanto, as seguintes informações são particularmente importantes:

• Potencial, volume e fatias de mercado;

• Fatores determinantes do segmento de mercado relevante (estrutura populacional, estratificação da renda, tendências do ramo, comportamento de compra, desenvolvimentos técnicos / tecnológicos, tendências de gosto e moda, desenvolvimentos de preços, etc.);

• Estruturas de demanda, segmentos de clientela;

• Estruturas de intermediação de venda e de comercialização;

• Estruturas de preços e condições;

• Estrutura da concorrência (fatias de mercado, posicionamento, qualidade / preço / aceitação de produtos concorrentes, estratégias de marketing e comercialização, etc.);

• Regulamentações de mercado e produtos (regulamentos de importação, aduaneiros, técnicos e de liberação, legislação ambiental, etc.); e

• Outros aspectos dos produtos e dos mercados-alvos, dependendo da situação de partida.


O quadro a seguir mostra mais uma vez os pontos mais importantes a considerar numa análise de mercado e concorrência:


Pontos importantes a serem considerados

Mercado Clientes Comercialização Produtos Concorrêcia Regulamento Potencial de mercado Volume do mercado Crescimento do mercado Fatias de mercado Fatores determinantes atuais e futuros • Estrutura populacional • Renda/poder de compra • Tendências do ramo • Comportamento de compra • Desenvolvimentos tecnológicos • Tendências de gosto • Tendências de moda • Desenvolvimentos de preços • Etc. Estrutura da demanda (clientes finais, indústria etc.) Segmentos de clientela Preferências da clientela Compportamento da clientela Exigência da clientela quanto a qualidade, preços, serviços, etc. Etc. Etc. Intermediários e canais de venda disponiveis e relevantes Posições de concorrência e de mercado Barreiras e condições de entrada Estruturas de preços e condições Estruturas logísticas Etc. Produtos concorrentes Produtos substituivos Ciclos de vida dos produtos Condições técnicas Requisitos de qualidade Estruturas e elasticidade de preços Necessárias diferenciações de produtos Relevância de marcas (marcas próprias, concorrentes, comerciais) Etc. Quantidade Fatias de mercado Posição / poder no mercado Produtos Qualidades Preços Estratégias de marketing Estruturas de comercialização Aceitação Possibilidades de cooperação Etc. Regulamentações de importação Legidlação aduaneira Regulamentações técnicas Regulamentações de liberação Legislação ambiental (por exemplo, residuos tóxicos, etc.) Regulamentações sobre produtos alimenticios Etc.

Tal análise de mercado e concorrência requer – e vale enfatizar isto mais uma vez – um ajuste exato quanto às necessidades específicas da empresa. Como o devido preparo e uma execução profissional, obtêm-se respostas para as seguintes perguntas, entre outras, exatamente dirigidas ao objetivo e orientadas para a execução:

• Quem são os meus clientes finais? Em quais segmentos de clientes posso posicionar meus produtos e de que maneira?

• Por que os clientes compram o meu produto? Que exigências estabelecem os diversos segmentos de clientes quanto a qualidade, aspecto, preço, condições de fornecimento, serviços pós-venda, etc.?

• Que canais de comercialização e distribuição estão à disposição, quais deveriam ser escolhidos (a curto/ médio e longo prazo)?

• Que participação no mercado posso pretender realisticamente em que prazo?

• Que estratégia de comercialização preciso escolher para isso e como precisarei adaptá-la passo a passo com a penetração no mercado?

• Que adaptações de produto precisam ser feitas em função de necessidades da clientela?

• Quais são as exigências legais específicas do país?

• Com que estruturas de preços e condições precisarei trabalhar nos diversos canais de comercialização?

• Que providências de marketing precisarei planejar?

• Que estruturas de assistência ao cliente ou de serviços pós-venda precisarei providenciar?

• Como deve ser configurado o futuro relacionamento com a clientela (gestão de relações com o cliente)?

• Que estruturas organizacionais precisarei criar a curto e médio prazo, tanto na matriz no Brasil como nos países-alvos?


Com isso, a análise de mercado e concorrência fornece a base para um planejamento bem dirigido de todos os passos subseqüentes. Especialmente os próprios pontos fortes e fracos e as competências essenciais devem ser novamente ponderadas à luz desses resultados, definindo-se e implementando- se então as necessárias adaptações às condições requeridas pelo mercado-alvo. Recomenda-se particularmente também a comparação simultânea com os concorrentes mais importantes.

Para visualizar os próprios pontos fortes e fracos (tanto na situação de partida como após as adaptações planejadas) em comparação com os concorrentes mais importantes e à luz das exigências do mercado e da clientela, a seguinte forma de apresentação tem-se mostrado útil:

	ruim           mediano            bom
	-6	-5	-4	-3	-2	-1	0	+1	+2	+3	+4	+5	+6
• Participação no merc. hoje • Participação no merc.em 5   anos (p. produto/segmento   de cliente etc) • Qualidade dos produtos • Preços • Objetivos de marketing   visiveis • Atendimento da clientela • Política de produtos • Rentabilidade • Gerenciamento

Concorrente A   A própria empresa   Concorrente B


Se esta apresentação for bem detalhada e ajustada à situação específica da empresa e também do mercado-alvo, ela visualizará nitidamente as futuras necessidades de ação e adaptação.


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Max Wolff